Conseils utiles

Comment être convaincant dans n'importe quelle situation

Tout le monde sait que le moyen le plus simple de résoudre un conflit est de l’éviter. Cependant, une situation nécessite parfois que vous défendiez votre point de vue et que vous convainciez l'interlocuteur le plus obstiné de votre innocence. Les 10 conseils suivants vous aideront à cela.

1. Soyez prudent et poli.
Tout d’abord, ne jouez pas avec les ficelles de la fierté d’une personne: ne lui offrez pas, humiliez-la et devenez personnelle, vous ne lui prouverez rien et il se mettra dans la position défensive de tout nier (antagonisme). Et convaincre une personne dans cet état est presque impossible.

2. Premièrement, des arguments solides
Commencez par parler des arguments les plus forts et les plus puissants de votre position. Nul besoin de commencer par de petites choses, de libérer immédiatement l’artillerie lourde, puis seulement avec la petite infanterie pour la renforcer.

3. Construire la confiance
Essayez d'augmenter votre statut et votre image: expliquez pourquoi vous le savez en pratique, que vous le faites depuis de nombreuses années et que vous obtenez des résultats concrets ou que vous en avez gagné beaucoup d'argent.

4. Soyez rusé
Une arme puissante consiste à dire ce qui suit: «Oui, c’est exactement ce que vous avez raison, c’est une bonne idée, mais vous avez tout à fait tort…» Quand une personne a le sentiment que ses pensées ont été remarquées, elle peut déjà écouter les vôtres.

5. flatterie brute
Louez l'homme! Les compliments, et en particulier les compliments inattendus, vont surprendre et plaire à tout le monde, et c’est exactement ce dont vous avez besoin: détendre votre adversaire et réduire son contrôle sur la situation.

6. la cohérence
Règle d'ordre: indiquez d'abord à la personne ce avec quoi elle est d'accord (même si ce sont des choses absolument évidentes), puis votre point de vue. La probabilité d'un accord dans ce cas augmente plusieurs fois.

7. Eloignez la conversation des sujets dangereux
Évitez les «coins pointus» et ceux qui peuvent aggraver le conflit, ainsi que ceux qui constituent un point faible pour vous.
Si quelque chose comme cela se présente, interrompez de toute urgence la conversation et dites: "Nous ne parlons pas de cela, mais de ...", "cela n'a rien à voir avec le problème, seulement ...".

8. Remarquez chaque petite chose
Surveillez le comportement non verbal d'une personne, cela peut en montrer beaucoup. Le comportement non verbal est la posture, les gestes et les expressions faciales. Si vous remarquez qu'après une discussion, les yeux de la personne se crispent, continuez à ouvrir cet argument plus en détail - il s'agit de votre argument le plus puissant. La personne comprend et est nerveuse.

9. Les gens aiment le bien et le profit.
Convaincre une personne que ce que tu lui dis est très utile et même bénéfique pour lui, et que sa position au contraire ne lui apportera rien d’autre que «juste sa position».

10. Faites preuve d'une attention et d'un respect inattendus.
Écoutez attentivement votre interlocuteur, même s’il vous agace: quiconque remarquera qu’il est à son écoute, et en particulier ceux qui savent que même si vous n’êtes pas d’accord avec lui, vous êtes attentif à lui. Ainsi, vous pouvez vous démarquer des autres personnes avec lesquelles il s'est déjà disputé.

Six principes universels d’influence sociale:

échange mutuel (nous nous sentons obligés de fournir le service pour le service),

crédibilité (nous recherchons des experts pour savoir comment faire),

obligations / cohérence (nous voulons agir conformément à nos obligations et à notre système de valeurs),

la rareté (moins la ressource est disponible, plus nous la voulons),

bonne volonté (plus nous aimons une personne, plus nous voulons lui dire «oui») et

preuve sociale (dans notre comportement, nous sommes guidés par ce que font les autres).

Plus une personne qui quitte une revue ressemble à un nouveau public cible, plus le message sera convaincant. Cela signifie que lorsque vous déterminez les examens que vous devez fournir à des clients potentiels, vous devez exclure votre ego du processus. Vous ne devriez pas commencer par les critiques dont vous êtes le plus fier, mais par celles laissées par des personnes dont la situation est la plus proche de votre public. Par exemple, un enseignant essayant de convaincre un élève d'aller plus souvent à l'école devrait être invité à parler des avantages d'étudier non pas en tant qu'excellent élève du premier bureau, mais en tant que personne qui ressemble à un élève.

Quel est l’un des sujets les plus convaincants au monde? Bien sûr que tu es un miroir. Personne ne doute que l'objectif principal du miroir est de montrer à quoi nous ressemblons. Mais le miroir est aussi une fenêtre qui vous permet de voir - ce qui est peut-être encore plus important - comment nous voulons regarder. Lorsque nous nous voyons dans le miroir, nous essayons d’agir de manière plus socialement souhaitable.

Prenons, par exemple, une étude menée par le sociologue Arthur Beeman et ses collègues à Halloween. Au lieu de mener des recherches dans un laboratoire universitaire ou dans la rue, Beeman a temporairement transformé dix-huit résidences locales en un laboratoire de recherche. Lorsque les enfants qui demandaient des friandises sonnèrent à la porte d'une des maisons, les chercheurs les saluèrent, leur demandèrent leur nom, puis indiquèrent un grand bol de bonbons. Ils ont dit aux enfants que chacun d'entre eux pouvait prendre un bonbon et, voyant qu'ils devaient faire certaines choses, ils ont rapidement quitté la pièce. Les résultats de l'expérience ont montré que plus du tiers des enfants en prenaient plus que prévu. Pour être précis, 33,7%. Ensuite, les chercheurs ont décidé de voir si le nombre de vols de bonbons à l’aide de miroirs diminuerait. Dans la deuxième expérience, avant que la cloche ne sonne, le chercheur a tourné un grand miroir à un angle tel que les enfants qui prenaient des bonbons devaient se voir dans le miroir. Quelle était la fréquence des vols avec un miroir? Seulement 8,9%.

Comment les habitants de différents pays se comportent-ils dans des situations similaires?

Prenez, par exemple, les recherches menées par Michael Morris et ses collègues à Citibank, l'une des plus grandes sociétés financières multinationales au monde. Les scientifiques ont mené une enquête auprès des employés des agences Citibank dans quatre pays: les États-Unis, l’Allemagne, l’Espagne et la Chine (Hong Kong). Nous avons étudié la volonté volontaire des employés d'aider un collègue qui demandait de l'aide pour faire face au travail. Bien que nombre des facteurs ayant affecté les répondants soient les mêmes, les facteurs qui ont eu la plus grande influence ont varié d'un pays à l'autre.

Par exemple, les employés qui travaillent aux États-Unis sont plus susceptibles d’utiliser une approche de partage direct des services. Ils ont demandé: «Qu'est-ce que cette personne a fait pour moi?». Ils se sont sentis obligés d'aider volontairement si la personne qui avait demandé le service leur rendait un service. Les employés allemands étaient surtout influencés par la question de savoir si la demande correspondait aux règles de l'organisation. Pour décider de donner suite à la demande, ils ont demandé provisoirement: «Mon aide correspond-elle aux règles officielles, aux instructions acceptées et aux normes?» La décision des employés espagnols de Citibank était principalement basée sur les règles des relations amicales, qui encouragent la fidélité à des amis leur position ou statut. Ils ont demandé: «Cette personne est-elle en quelque sorte liée à mes amis?». Enfin, les employés chinois ont principalement lancé un appel aux autorités sous la forme d'une dévotion envers les personnes jouissant d'un statut élevé appartenant à un petit groupe. Ils ont demandé: «Cette demande concerne-t-elle une personne de mon unité, en particulier une personne occupant un poste élevé?»

Robert Cialdini "La psychologie de la persuasion. 50 façons éprouvées de convaincre"

Le livre se trouve sur le site officiel des éditions Mann, Ivanov et Ferber.

Liste des magasins CIS où vous pouvez acheter un livre.

Titre original: Robert B. Cialdini "Oui!: 50 moyens de persuasion prouvés scientifiquement"

À propos du livre en une phrase: Vous découvrirez ce qui influence les décisions et les actions des personnes dans diverses situations.